6p精準營銷，你是否中招？
企業(yè)之間的競爭，將是品牌的競爭，品牌之間的競爭，將是經營模式的競爭，經營模式才是企業(yè)核心的競爭力和DNA。——相成品牌設計工作室
同樣是賣機票、火車票，中國國際航空、南方航空、深圳航空，你就賣不過攜程網(wǎng)。一個網(wǎng)站，一幫人，發(fā)發(fā)卡片，不要投資固定資產、沒有淡 季旺季、不怕風吹雨打，每年輕松賺幾十億，難怪一家航空公司老總感慨的說：我?guī)浊|的資產，幾十萬員工，幾百架飛機，干不過一個網(wǎng)站，全給攜程打工了。同樣賣服裝，很多企業(yè)倒閉了，看看凡客誠品、韓都衣舍，光棍節(jié)一天賣幾千萬，淘寶一天賣190億元。
同樣賣水和飲料，不說可口可樂、百事可樂，加多寶、哇哈哈等一年能賣幾百億。同樣賣手機，看看蘋果、三星，蘋果價格高，還很火爆；同樣買汽車，看看寶馬、奔馳，100多萬，你還要預定，先交錢。
同樣賣家電，你就賣不過國美、蘇寧，海爾、海信、格蘭仕、松下，都給國美打工了。同樣賣家電，現(xiàn)在京東商城又火了，對以上兩家又構成了很大威脅。賣書，以前是新華書店，國有企業(yè)，多牛，現(xiàn)在面臨倒閉危險，因為有亞馬遜、當當網(wǎng)，這些案例說明，凡是成功的企業(yè)，都有一套成功的模式，這些模式使企業(yè)避開價格戰(zhàn)的陷阱和泥潭，找到一個動力十足、快速發(fā)展、成功復制的方法，這個方法就是經營模式。
很多企業(yè)之所以做的很累，除了行業(yè)管理滯后和競爭無序以外，最主要的問題是沒有找到或建立起一套創(chuàng)新的經營模式。營銷模式一旦成功，營銷就不再困難，發(fā)展就會神速。企業(yè)就能十倍增長、十年火爆，就要靠經營模式的強大推動力和生命力和營銷力。什么是經營模式？有什么特點？經營模式的定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，也就是找到客戶潛在的最大需求，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。
用最直白的話告訴大家：商業(yè)模式就是你通過什么途徑或方式來經營和賺錢，不但賺得快、還要賺得多、賺得長久。用一句更通俗的話說：自己可以復制自己，別人不能模仿復制。這個模式有什么特點？
1、系統(tǒng)：是幾個元素的整合和組合，是一套系統(tǒng)的東西，不是一招一式，這個系統(tǒng)能自動檢索、自我修復、自動升級，是一個閉合的圓形操作系統(tǒng)。
2、盈利：很強的銷售力、盈利能力、競爭力。
3、創(chuàng)新：明顯的差異性、獨特性、創(chuàng)新性、獨占性。
4、能夠自我可復制性，但別人不可復制，實現(xiàn)自我保護。
6P爆破營銷模式分析：我們通過多年的實踐，探討與總結，提出了營銷的6P爆破模式，這個爆破模式與原來的4P營銷概念完全不同，是一種新型的營銷實踐和推廣模式，而不是單純的營銷理論。6P爆破模式，就是6個精準爆破，只有精準了，市場才能爆破、銷量才能增加、成本才能降低、客戶價值才能最大。
1、精準的定位：position2、差異化的產品：products3、精準的廣告?zhèn)鞑ィ?nbsp;p-ad4、精準的市場策略： p-maket5、精準快捷的招商模型：p-Investment6、新穎有效的終端形式：
p-terminal一、準確定位：
也就是品牌和企業(yè)在消費者心目中的形象和位置，一定要有獨特性和利益點，只要一個亮點就足夠了。比如：寶馬賣的是駕駛的 樂趣，奔馳賣得是乘坐的快樂，法拉利賣得是速度和刺激、沃爾沃賣得是安全；吉利賣得是便宜，QQ車賣得是個性；榮威賣得是性價比，勞斯萊斯賣得是身份，等等。斯波茲曼長跑王賣得是續(xù)行里程，雅馬哈賣得是日本的精良工藝和質量，洪都賣得是航空技術，新日賣得是品質，愛瑪賣得是情感，比德文賣得是青春和活力，雅迪賣得是設計。你的品牌定位是什么，你一定要清楚，要賣給誰，你要讓你的車給客戶群一個什么形象、什么個性、什么印象？是安全、價格、使用成本、耐 用、動力、技術、服務、感覺、關愛、身份、實力還是什么，一定要清晰。但一定不要太多的賣點，那樣反而成了大力丸了，消費者反而記不住，也不相信了。鞏俐 是美女，自然有市場，鳳姐是丑女的代表，同樣也有市場，不是美與丑的問題，核心是有無特點的問題。記?。簺]有個性的品牌沒有前途，沒有個性的產品肯定沒有市場。定位決定品牌命運。好的品牌定位，還要有好的品牌形象、表現(xiàn)和品牌故事，現(xiàn)在很多電動車名稱要么很土，要么很怪，標志更是一塌糊涂。很多企業(yè)老板總是說要 做成全省第一、全國第一，做成行業(yè)翹楚，連名字都取不好，標志干癟難看，你憑什么做成第一，看看哪個明星的名字、行頭、化妝不是光鮮亮麗。好名字能頂100個好業(yè)務員，好的標志設計能讓消費者過目不忘，為你省下幾百萬的廣告費。
二、差異化的產品：
消費者購買的首先是產品，沒有個性化、差異化、高質量的產品，其他都是白扯，定位也無從談起。產品是營銷的基礎，皮之不存，毛之何附？定位一定要在產品上體現(xiàn)，比如蘋果手機，如果沒有實用的功能、炫目的界面、獨特的款式、個性的系統(tǒng)，怎么能體現(xiàn)新潮時尚和張揚的個性， 怎么能夠風靡世界？而諾基亞是個失敗的例子，高舉科技以人為本的大旗，以研發(fā)能力超強的定位而獨領風騷幾十年后，沒能設計出蘋果般的產品，逐步被消費者拋 棄，從而陷入瀕臨倒閉的境地。三星手機是個可以借鑒的成功案例，論研發(fā)不如蘋果、諾基亞，論品牌影響力不如摩托羅拉，但做成了世界第一、第二的位置，就是外觀設計做的好，還有一個就是品牌設計定位很精準。定位于時尚，設計的手機外觀和界面都是新潮和時尚的，反而成功了。不是你有多少短板的問題，是你有無強項的問題。奇瑞的QQ、熊貓車也是很成功的案例， 技術不領先、知名度低，但設計做的很好，很小但有個性，比如名稱好記、好玩，車燈設計的像一個很萌的眼睛，還有就是最有特點的顏色，色彩亮麗、時尚、個 性；有個坊間的故事說：一個很有錢的富家小姐，不買寶馬、奔馳，卻一次買了四輛QQ，四個顏色，問她為啥，回答說是為了好配衣服，穿紅衣服配紅車，穿綠衣 服配綠車，開著時尚好玩。
三、聚焦的廣告宣傳：
說到廣告，很多人認為是很費錢的事情，但廣告的形式是多種多樣的，很多人之說以談廣告色變，不但是廣告花費多少錢的問題，是花了錢而沒有效、不賣貨的問題，就像商界流傳的那句著名的天問:“我知道我的廣告費有一半浪費了,但是我不知道是哪一半?”有的廣告宣傳是不需要付費的，有的是付費很少的，比如網(wǎng)絡宣傳、話題宣傳、搞笑視頻、口碑傳播、微博傳播、郵件傳播、事件傳播、新聞營銷、公益營銷，用很巧妙的方式進行娛樂性的傳播，速度快、成本低、效果好。一定要改變過去的傳統(tǒng)思維和傳統(tǒng)模式，以及傳統(tǒng)的宣傳形式。小米手機、蘋果的事件營銷、比亞迪新聞傳播、新日的世博園推廣、沂星的濟南全運會推廣、雅迪電動車公益營銷，都是很成功的例子。
四、精準的市場策略：
在目前市場不成熟的情況下，想進入全國市場，全面覆蓋是不現(xiàn)實的，實力、資金、人員、政府資源、服務體系都難以支持。電動車營銷不像快消品，需要的是服務和維修體系，很多企業(yè)想用快消品的思維和方法做電動車營銷，肯定是會失敗的。我們的建議是先做地頭蛇，再做全國龍，積累資金、積累技術、積累人才、、積累資源、積累渠道、積累網(wǎng)絡、積累經驗，最后形成模式，這樣才能有能力、有資源、有經驗，有把握占領市場。在市場開發(fā)的過程中，一定考慮營銷半徑，不要全面開花，要逐步滲透、連片經營，模仿毛澤東紅色根據(jù)地的模式。這樣既能起到穩(wěn)固根據(jù)地的作用，還能起到廣告宣傳、健全服務體系、提高口碑效應，還能降低成本、提高利潤，阻止競爭對手的進入，做成一個個盈利的銷售單元，將每個選定的市場，做透、做精、做深。很多時候做好一個區(qū)域的銷量和利潤，會超過一個薄弱省份的銷量和利潤，比如，一個電動車品牌山東濟南的銷量，超過全國的三分之二。
五、新穎有效的招商：
招商無疑是企業(yè)的重要工作，現(xiàn)在很多企業(yè)之所以招商做的不好，除了定位、產品有問題之外，最主要的是招商形式過于老舊，觀念落后，方法單調。一談招商，很多企業(yè)就考慮如何做廣告、派員工到各地掃街、電話聯(lián)系，其實在網(wǎng)絡時代，線上、線下結合模式才是最好最快的，也就是所謂的O2O模式，即on-line to off-line。線上造勢宣傳、線下體驗交流、談判。山東一家沙灘車廠原來一年賣不了幾輛車，后來采取了這種模式，三個月賣了1000多輛，經銷商倍速增長。原來招商費用很高，一年幾十人也就100多個經銷商，后來采取這種O2O模式，一分錢出差費用不要，三個月招了200多經銷商。上個月去武漢一個醫(yī)藥招商公司，六個員工，每年招商2億元，很多人都不敢相信。如果你的經銷商和銷量不能成倍增長，說明招商時不成功的，你就不是成功的模式?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，有很多成熟的網(wǎng)絡營銷模式，包括軟件技術，要學會使用，或者找專業(yè)的公司去做。當別人都用精準導彈了，你還用大刀片，即使刀片磨得再鋒利，你也沒有出路。
六、新穎的終端模式:
通過多種多樣的形式，要讓客戶和消費者前來參與體驗，比如講解、展示、試駕，一定要讓他們參與進來。以上的6P爆破模式，是一個系統(tǒng)的商業(yè)基本模型，只需要根據(jù)企業(yè)狀況，強化其中的一個或幾個方面，比如你公司的設計做的好，你就強化設計，你網(wǎng)絡做的好，就強化網(wǎng)絡，招商做的好，就強化網(wǎng)絡，不怕你有短板，就怕你沒有強項，你的長處就是你的競爭力，就是你以后稱霸市場的利器。只要學會掌握了6P爆破模式，你的企業(yè)就能生存和發(fā)展，做好其中2個，企業(yè)就做到優(yōu)良，做好4個方面，業(yè)績就能做到優(yōu)秀；做好6個方面，模型做形成了，企業(yè)就步入了快車道，保證十倍增長、火爆十年！
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